Lembro-me claramente quando criança, de ouvir calorosas discussões em defesa do carro duas portas ("carro quatro portas é carro de velho"), como verdade absoluta acerca de um carro moderno, assim como ar condicionado e direção hidráulica (sei dos abusivos valores cobrados, nem a tanto tempo atrás para estes acessórios) eram opcionais totalmente dispensáveis.
Lembro da primeira vez que vi alguém utilizando um telefone celular em público. "E esse cara ai querendo aparecer!".
E a tal de conta de email, raro era encontrar alguém que tivesse uma, e quem tinha nem lembrava o correto endereço!
Hoje eu me pergunto: "alguém vive ou se imagina hoje em dia, sem esses acessórios ou brinquedinhos?"
O que muitos vêem como uma onda na verdade é mudança!
E a nossa profissão de Corretor de Imóveis?
Sem precisar voltar muito no tempo, stands de venda eram pequenos e improvisados cubículos onde mal cabia uma mesa com quatro cadeiras, uma copa minúscula, com seu filtro (é, aquele de barro mesmo!), com a cafeteira (quando não era o dito "mergulhão", se recordam?) e você mesmo chegava mais cedo, limpava, organizava, fazia o cafezinho, tudo para receber bem o seu Cliente, orando para que o ventilador TUFÃO (alguém se lembra?) não pifasse! Os luxos eram ter uma ar condicionado e banheiro no stand. Isso mesmo, banheiro dentro do stand! Era comum ter convidar o Cliente, quando ele necessitava, para usar o banheiro da obra!
Mas, já neste tempo, haviam profissionais que se destacavam fazendo uma coisa que sempre, sempre, foi eficiente: relacionamento! Conhecer e se aproximar do Cliente, transformando seu acompanhamento próximo, em uma inesgotável fonte de indicações e vendas. Meus maiores exemplos deste trabalho foram e são José Carlos Lodi (Macarrão) e Augusto Cesar Brotas (i.m.).
É fácil notar como o Cliente hoje, por menor que seja o Empreendimento, é recebido e tratado nos stands de venda! Recepcionista, Garçon, Copeira, máquina de café expresso, e outros mimos que os que tem mais tempo de estrada, nem sonhariam uma dia poder oferecer ao seu Cliente.
As coisas mudaram é notório!
E nós, mudamos?
Podemos simplesmente anotar, nome e telefone de Cliente em agenda? Imaginar não colher o endereço de email? Qual o nome da(o), esposa(o) e filho(s) para que eu quebre o gelo numa ligação futura, perguntando como estão? Qual a profissão? Onde trabalham? Qual a sua necessidade? Bairro ou Região de interesse? Melhor parar por ai!
Como administar todas estas informações?
Bem, muitas empresas no mercado investiram uma "grana" nos programas de CRM (Customer Relationship Management ou simplesmente Gestão de Relacionamento com o Cliente), pagando fábulas nos softwares aplicativos de gestão de CRM. É isso mesmo, estes softwars, uma vez alimentados pelo profissional de vendas, gerem os dados e geram informação para o Corretor. Exemplo, busca de todos os médicos de sua Carteira, todos os que procuram um 3 quartos num bairro específico, datas de aniversário, agendamentos de contatos... de novo é melhor parar por aqui! Tudo para o profissional aprimorar sua oferta através de gestão da própria carteira. Quem assim o faz, atende melhor ao Cliente e, em consequencia, é assertivo, vende mais.
No ramo imobiliário isto está ainda começando e apenas poucas empresas já possuem ou estão implantando esta preciosa ferramenta! Lógico, é um processo, não basta estalar os dedos, temos que quebrar paradigmas e muito trabalho é e será necessário. Mas como resultado final, superar as expectativas, surpreender, encantar, antecipando tendências e atendendo as necessidades dos Clientes. Atentem-se, não é onda... é mudança! E quem ainda duvidar, achar que é uma onda, uma onda se tornará, só que uma tsunami, e você será engolido por ela!
